تفاوت بین بازاریابی شبکه ای و بازاریابی چندسطحی و فروش مستقیم
شناسه خبر: 67263

تفاوت بین نتورک و ام ال ام و فروش مستقیم

یکی از موضوعاتی که همیشه به آن برمی خوریم تعاریف نادرست درباره مفاهیم مرتبط با فروش مستقیم هست که البته بعضی از افراد هم از این عدم اطلاع دوستان نتورکر سوء استفاده می کنند.

از طرفی دیگر گاهی اوقات به دوستانی در نتورک بر می خوریم که وقتی به آنها درباره فروش مستقیم می گیم با این جواب مواجه می شویم که من نیومدم توی این کار که چیزی بفروشم! اگر می خواستم فروشنده بشم می رفتم مغازه بابام وا میسادم!! بنظر ما اینگونه جواب­ها نشاندهنده عدم اطلاع این افراد از کاری است که دارند شب و روز انجام می دهند.

به همین دلیل و برای روشن شدن مفاهیمی که مسلما به درد بخور دوستان عزیزمان در نتورک خواهد بود و اینکه البته چون منبع فارسی قابل قبولی هم در این مورد نبود بر آن شدیم که تعدادی از این مفاهیم را در اینجا توضیح دهیم تا نتورکرهای عزیز بهتر با مفاهیم مرتبط با کارشان آشنا شوند.

البته لازم به ذکر است که آشنایی درست با این مفاهیم برای مدیران شرکت های فروش مستقیم می تواند بسیار مثمر ثمر باشد. قبل از هر چیزی ابتدا با تعریفی ساده از بازاریابی شروع می کنیم چون تمامی مفاهیمی که در این مقاله مورد بررسی قرار گرفته اند زیرمجموعه ای از آن محسوب می شوند.

بازاریابی (Marketing)

بازارایابی (مسلما منظورمان ویزیتوری نیست) در ابتدایی ترین سطح خود، عبارتست از تطابق محصول یا خدمت یک شرکت با نیازها و خواسته های یک بازار هدف، به شکلی سودآور.

بازاریابی شامل تمامی فرایندهای تجاری است که نیاز است تا یک محصول یا خدمت از تولید کننده به مصرف کننده انتقال یابد. این موارد شامل تبلیغات، بسته بندی، روابط عمومی، و حتی عوامل انسانی مرتبط با مشتری می شود. بازاریابی، تمامی فعالیتهایی است که یک شرکت انجام می دهد تا مشتریان را بدست آورده و روابطش را با آنها حفظ کند.

بازاریابی در یک شرکت معمولا چهار رکن اساسی دارد که به ۴P معروف اند:

  • محصول Product
  • قیمت Price
  • توزیع Place
  • پیشبرد Promotion

البته بیشتر فعالیتهایی که ما از آنها به عنوان بازاریابی یاد می کنیم معمولا مربوط به بخش توزیع و بخش پیشبرد می شوند. مثلا بد نیست بدانید که از بین چهار P بالا در یک شرکت فروش مستقیم چندسطحی، اجرای مناسب ۲ تای اول بیشتر به عهده شرکت است و ۲ تای دوم بیشتر بعهده فروشندگان مستقل آن شرکت است.

تفاوت بین نتورک و ام ال ام و فروش مستقیم

تمامی روشهای فروش که چه در اینجا و یا در جاهای دیگر با آنها برخورد خواهید کرد همگی زیرمجموعه ای از فرایند بازاریابی هستند. پس نباید فراموش کنیم که کار ما به عنوان یک بازارایاب (marketer) عبارتست از جلب توجه بازار هدف آنچنانکه بتوانیم چیزی به آنها بفروشیم که بدان نیاز دارند یا خواسته ی آنها است به روشی که بتوانیم بابت این فعالیت مان سودی هم ببریم.

یک نتورکر چه بخواهد چه نخواهد در فرایند بازاریابی محصولات یک شرکت وارد شده است. پس باید خودش هم تا حدی از بازاریابی و روشهای آن سر در بیاورد.

حالا اول از هم می رویم سراغ اصلی ترین مفهوم کارمان یعنی فروش مستقیم.

فروش مستقیم (Direct Selling)

فروش مستقیم روشی برای بازاریابی (یا همان پیشبرد) و خرده فروشی محصولات و خدمات (یا همان توزیع)، مستقیماً به مصرف کنندگان است در خانه هایشان یا هر جایی بجز اماکن خرده فروشی دائمی مثل سوپرمارکت ها، فروشگاههای زنجیره ای بزرگ، مغازه ها و … . این روش معمولا به صورت چهره به چهره (face to face) محقق می شود، و فرقی نمی کند که محصولات به یک فرد نمایش داده شود یا به گروهی از افراد یا حتی اینکه کاتالوگ نزد مصرف کننده گذاشته شود تا بعداً فروشنده ی مستقیم جهت گرفتن سفارش خرید تماس بگیرد. این روش اساساً بر ارتباط فرد با فرد مبتنی است.

فروشنده هایی که در این فعالیت سهیم هستند بسته به شرکت­های مختلف به اسامی متفاوتی شناخته می شوند از جمله نماینده (مستقل)، مشاور (مستقل)، توزیع کننده (مستقل) و … .

فروش مستقیم به روش­های مختلفی قابل انجام است که عبارتند از:

الف- از نظر نحوه فروش:

دو نوع فروش فروش مستقیم وجود دارد (که هر دو هم چهره به چهره انجام می شود):

  • فرد به فرد Person to Person
  • میهمانی خانگی Party Plan

در روش فرد به فرد معمولا با هماهنگی قبلی، یک جلسه معارفه محصولات توسط توزیع کننده شرکت برای یک خریدار احتمالی یا خانواده اش برگزار می گردد.

در روش میهمانی خانگی، یک جلسه معارفه محصولات توسط توزیع کننده شرکت برای گروهی از خریداران احتمالی، در خانه یک میزبان که خریداران احتمالی را به همان منظور دعوت کرده، برگزار می گردد.

ب- از نظر نحوه پورسانت دهی:

دو نوع روش فروش مستقیم وجود دارد:

  • بازاریابی چندسطحی یا MLM (Multi-Level Marketing)
  • بازاریابی تک سطحی یا SLM (Single-Level Marketing)

بسیاری از شرکتهای فروش مستقیم، چه فرد به فرد و چه میهمانی خانگی، هم اکنون پورسانت فروشندگان شان را بصورت چندسطحی پرداخت می کنند. یعنی این فرصت را به فروشندگان مستقیم می دهند که علاوه بر دریافت پورسانت از فروش شخصی شان، می توانند تیم فروش خودشان را ساخته و از فروش تیم شان هم پورسانت دریافت کنند.

هرچند شرکت هایی هم هستند که در آنها فروشندگان مستقیم، صرفا پورسانت ناشی از فروش حودشان را دریافت می کنند و امکان ساختن تیم فروش را ندارند و بعبارتی پورسانت شان تک سطحی است.

شاید گفتنش خالی از لطف نباشد که همه هیاهوی حول فروش مستقیم، بیشتر مربوط به چندسطحی است چون فقط در این روش است که افراد عادی مثل من و شما بدون کمترین امکاناتی این امکان را پیدا می کنیم که با پشتیبانی شرکت مربوطه مان، سازمانی بسازیم که راهبری آن را بسیاری از مدیران ایرانی حتی به خواب هم نمی بینند.

بازاریابی شبکه ای (Network Marketing)

بازاریابی شبکه ای عبارتست از بازاریابی از طریق شبکه ای از روابط یا ارتباطات فردی.

عبارت بازاریابی شبکه ای اولین بار در سال ۱۹۸۲ از طریق کتاب مگاترندز (Megatrends) نوشته جان نسبیت (John Nesbit) همه گیر شد. در آنجا نویسنده پیش بینی می کند همانگونه که دنیای ما بطور روزافزونی تکنولوژیک می شود، مصرف کنندگان بیشتری برای تصمیم گیری به ارتباطات شخصی شان وابسته می شوند. هر فردی به دلیل انباشت بیش از حد اطلاعات بازاریابی پیرامونش، مجبور است هر روز اطلاعات بیشتری را برای استفاده، فیلتر کند. این موضوع اهمیت مهارت­های ارتباطی مانند ارتباط موثر، گوش دادن، حل مسئله و صحبت در جمع را افزایش می دهد.

آقای نسبیت پیش بینی کرد که کسب و کارها بطور فزاینده ای به انتقال پیام­های بازاریابی شان از طریق شبکه های ارتباطی شخصی شان وابسته خواهند شد. در نتیجه عبارت بازاریابی شبکه ای پدید آمد. این عبارت توسط تعدادی از لیدرهای اصلی شرکت اَم وی (AmWay) استفاده شد و مثل برق و باد بین سایر توزیع کنندگان شرکت­های فروش مستقیم چندسطحی منتشر شد.

به همین دلیل و از همان زمان بود که در همه جا این دو عبارت یعنی بازاریابی چندسطحی و بازاریابی شبکه ای را هم معنا دانستند و تفاوتی بین این دو قائل نیستند. بد نیست بدانید که برو بچه های اَم وی به این دلیل این کار را کردند که واژه MLM در آن زمان در آمریکا بدنام شده بود و آنها برای از بین بردن فضای منفی حاصل از این بدنامی، این تغییر نام را انجام دادند.

لازم به ذکر است که روش بازاریابی شبکه ای توسط بسیاری از انواع دیگری از کسب و کار ها نیز بکار گرفته شده است- و نه فقط فروش مستقیم. از نمایندگان معاملات املاک و بیمه گرفته تا کلوب های سلامتی، همه از بازاریابی شبکه ای برای جذب مشتریان و خریداران بهره می برند. هر چند این روش اغلب شامل تبلیغات شفاهی میشود اما با تبلیغات شفاهی صرف متفاوت است چون در بازاریابی شبکه ای محرک­ها و مشوق­هایی برای تبلیغات شفاهی وجود دارد.

تفاوت بین نتورک و ام ال ام و فروش مستقیم

بازاریابی مستقیم (Direct Marketing)

بازاریابی مستقیم عبارتست از برقراری ارتباط بی واسطه با مصرف کننده نهایی، معمولا به شکل فرد به فرد و تعاملی. در بازاریابی مستقیم، خود شرکت، افرادی که قرار است مخاطب تبلیغ باشند را انتخاب می کند و در نتیجه خودش هم دریافت کننده مستقیم پاسخ آنهاست. که این پاسخ می تواند یک خرید، معرفی یک مشتری یا حتی صرفا یک نظر باشد. بازدهی پیام­های ارسالی در این روش معمولا قابل اندازه گیری و قابل ردیابی است (برخلاف بازاریابی انبوه).

این بازاریابی به روشهای متفاوتی قابل انجام است که عبارتند از:

  • فروش چهره به چهره (face-to-face selling) یا همان فروش شخصی (personal selling)
  • بازاریابی پست مستقیم (direct-mail marketing)
  • بازاریابی کاتالوگی (catalog marketing)
  • بازاریابی تلفنی (telemarketing)
  • بازاریابی تلویزیونی پاسخ مستقیم (direct-response television marketing)
  • بازاریابی کیوسکی (kiosk marketing)
  • بازاریابی آنلاین (online marketing)

حال که این مفاهیم تا حدی روشن شد می توانیم نحوه کار با آنها را بهتر فهمیده و بعضی از سوء تفاهم را برطرف کنیم.

هر شرکتی می تواند به روشهای متفاوتی محصولاتش را بازاریابی کرده و بفروشد. بعبارتی هر شرکتی می تواند از بازاریابی انبوه، بازاریابی مستقیم، بازاریابی شبکه ای و یا فروش مستقیم (چند سطحی یا تک سطحی) استفاده کند. (دقت کنید که با تعریفی که در بالا آمد بازاریابی شبکه ای و فروش مستقیم چندسطحی لزوماً یکی نیستند.)

اما نکته جالب اینجاست که فروشندگان مستقیم که در شرکتهای فروش مستقیم عضو می شوند خودشان هم برای فروش محصولاتشان باید از روشهای بازاریابی استفاده کنند. خوب مسلم است که بازاریابی انبوه با آن هزینه های سرسام آورش (و البته بعضی ملاحظات دیگر) بدردشان نمی خورد. می ماند روش بازاریابی مستقیم و روش بازاریابی شبکه ای. همانطور که می دانید امروزه عموم فروشندگان مستقیم از روش بازاریابی شبکه ای برای پیشبرد کسب و کار و فروش محصولاتشان استفاده می کنند. اما فروشندگان مستقیم می توانند از بازاریابی مستقیم هم در کارشان استفاده کنند. مثلا اگر یک فروشنده مستقیم، محصولاتش را به آشناهایش بفروشد می گوییم که وی به کمک بازاریابی شبکه ای این کار را کرده است. اما اگر وی تعدادی کاتالوگ به همراه کارت ویزیتش در خانه های یک محله پخش کند و بدین طریق محصولاتش را بفروشد می گوییم وی از بازاریابی مستقیم برای فروش استفاده کرده است.

حالا چرا فروشندگان مستقیم (چه چندسطحی و چه تک سطحی) معمولا از روش بازاریابی شبکه ای برای بزرگ کردن کسب و کارشان بهره می برند و مثلا کمتر از روشهای کم هزینه ای مثل بازاریابی مستقیم استفاده می کنند؟ مثلا کمتر دیده ایم که یک نتورکر (یا همان فروشنده مستقیم چندسطحی) بیاید و برای فروش محصولاتش، فروشگاه اینترنتی راه اندازی کند یا محصولاتش را در ماهواره تبلیغ کند؟

همانطور که می دانید موفقیت سازمانهای چندسطحی در گرو خلق روش های بازاریابی ای است که بطور گسترده ای قابل تکثیر باشند. به همین دلیل روشهای بازاریابی بکار گرفته شده در این سازمان­ها باید ذاتاً به سادگی قابل آموزش و شخصی باشند تا رقابت در کانال­های عمومی تر که معمولا در اختیار بازاریابان مستقیم است، کاهش یابد. و به همین دلیل است که اغلب شرکت­های بازاریابی چندسطحی برای بازاریابی محصولات و خدمات خود از بازاریابی شبکه ای بهره می برند. بازاریابی از طریق این ارتباطات شخصی، بسیار قابل تکثیر است.

اکثر اوقات، زمانی که یک سازمان فروش مستقیم رشد می کند فروشندگان مستقیم، خطر کرده و به بیرون از بازار گرم شان (شبکه آشناهایشان) رفته و شروع به تبلیغات می کنند. البته بازاریابی مستقیم به خودی خود مشکلی ندارد. اما اتفاقی که می افتد از این قرار است که شما با کلی تبلیغات مشابه در یک مکان جغرافیایی مواجه می شوید که البته اصلا شکل خوشایندی نیست و اثر منفی خواهد داشت چون باعث آزار مخاطبان خواهد شد. و زمان زیادی طول نخواهد کشید که این سیستم متلاشی شود – چون استراتژی های بازاریابی مستقیم نسبت به بازاریابی شبکه ای کمتر قابل تکثیر اند.

هم اکنون در آمریکا میلیونها بازاریاب شبکه ای متحیرند از اینکه چرا تبلیغاتشان یا سایر روشهای پیشبرد فروش شان جواب نمی دهد. حداقل ۹۰ درصد از این جواب ندادن ها دلیل اصلی اش رقابت است. در فضای پر از رقابت، بازاریابان مستقیم باید بطور مداوم خودشان را از دیگران متمایز کنند. در یک شرکت فروش مستقیم چندسطحی، گفتن این حرف ساده است چون همه فروشندگان در یک شرکت اند و همگی محصولات و خدمات یکسانی را بازاریابی می کنند.

بعبارت ساده تر شما نمی توانید به عنوان یک نتورکر مثلا بروید در شهر همدان و شروع به بازاریابی تلفنی کنید و چون جواب گرفتید از بقیه اعضای سازمان تان هم بخواهید که همه همان کار را تکرار کنند. فکر کنم خیلی سخت نیست که بتوانید نتیجه اش را حدس بزنید.

راه حل این است که بدانیم کی بازاریابی مستقیم مناسب است و چه موقع استراتژی های بازاریابی شبکه ای موثرتراند. بازاریابی شبکه ای ذاتاً بسیاری از رقابت ها را دور می زند و خنثی می کند زیرا بجای اینکه بخواهد در برابر این همه هیاهوی تبلیغاتی، توجه مخاطب را جلب کند، به سادگی بر ارتباطات فردی متمرکز است.

با تمامی توضیحاتی که داده شد می فهمیم که فروش مستقیم چندسطحی از لحاظ حرفه ای از بازاریابی شبکه ای متفاوت است اما در زبان غیر حرفه ای، این دو را یکی می گیرند. بعبارتی تمامی واژه های نتورک، نتورک مارکتینگ، بازاریابی شبکه ای، بازاریابی چندسطحی و در نهایت MLM همه معرف یک مفهوم هستند و آن عبارت است از فروش مستقیم چندسطحی (و معمولا فرد به فرد).

در ایران عزیزمان هم فعلا نتورک، (از نظر نوع پورسانت دهی) چندسطحی و (از نظر نوع فروش) فرد به فرد انجام می شود.

آیا می توان فروش شخصی را همان فروش مستقیم دانست؟

با اینکه این دو خیلی به هم نزدیک اند اما با توضیحات بالا نمی توان این دو را یکی دانست. مثال زیر این مورد را روشن تر می کند. یک نتورکر (یا همان فروشنده مستقیم چندسطحی) اگر خودش برود و محصولاتش را بصورت چهره به چهره بفروشد می گوییم که وی به روش فرد به فرد فروش انجام داده است یعنی فروش مستقیم انجام داده است. اما اگر بیاید و تعدادی فروشنده استخدام کند (خودش استخدام کند نه اینکه به شرکت معرفی کند) و از آنها بخواهد که محصولاتش را بفروشند آن وقت می گوییم که این نتورکر از روش فروش شخصی (که یکی از روشهای بازاریابی مستقیم است) برای فروش محصولاتش استفاده کرده است.

تفاوت بین نتورک و ام ال ام و فروش مستقیم

رفع سوء تفاهم ها:

  • این مفاهیم یکی نیستند: بازاریابی مستقیم، فروش مستقیم، بازاریابی شبکه ای
  • فروش مستقیم می تواند بصورت تک سطحی یا بصورت چندسطحی پورسانت بدهد.
  • فروش مستقیم می تواند بصورت فرد به فرد یا بصورت میهمانی خانگی انجام شود.
  • اسم دیگر فروش مستقیم چند سطحی، بازاریابی چندسطحی یا همان MLM است.
  • MLM با بازاریابی شبکه ای یکی نیستند اما چون تقریبا همه، آنها را بجای هم بکار می برند ما هم این کار را می کنیم و این دو را با مسامحه یکی می گیریم.
  • شرکتهای فروش مستقیمی که بصورت MLM کار می کنند معمولا به روشهای مختلفی پورسانت می دهند از جمله باینری، ماتریس، یونی لول، پلکانی جداشونده و …
  • باور کنید تجارت الکترونیک هیچ ربطی به نتورک و MLM ندارد. اصلاً سالها قبل از اینکه تجارت الکترونیک اتفاق بیفتد MLM در حال فعالیت بود. فقط اینکه با ظهور اینترنت، MLM هم مانند سایر کسب و کارها دستخوش تغییرات مثبتی شد. متاسفانه این واژه تجارت الکترونیک از جلسات معرفی سیستم هرمی گلدکوئست، با نتورک پیوند خورد و هنوز در بعضی از معرفی های دوستان نتورکر، بعضا سر و کله اش دوباره پیدا می شود. لطفا برای اینکه حرفه ای تر به نظر بیاییم این جور واژهای بی ربط را در معرفی ها بکار نبریم.

در انتها هم بد نیست بدانید که این آمریکایی­ها تا آنجایی که ما می دانیم دست از خلق روشها و تعیین اسم­های مختلف برنمی دارند! که بعضا هم این اسامی، همپوشانی داشته و باعث سردرگمی می شوند. برای مثال چون نخواستیم این مقاله طولانی تر بشود، از بیان تفاوت دو روش affiliate marketing و referral marketing با نتورک مارکتینگ صرف نظر کردیم! (که هر دو هم بعضاً با نتورک اشتباه گرفته می شوند.) به امید خدا در فرصت و مقاله ای دیگر به آنها خواهیم پرداخت.

منابع:

“Principles of Marketing” by Philip Kotler & Gary Armstrong, ۲۰۱۴ ed.

“What is the difference between Network Marketing, Direct Marketing, Multilevel Marketing and Affiliate Marketing?” by André Vatke

Direct Selling Europe ( http://www.directsellingeurope.eu )

www.Dsa.org

www.Dsa.org.uk

 

 

برای مطالعه مطلب با آمدن موج های جدید چه بر سر نتورک می آید ؟ اینجا کلیک کنید

تفاوت بین نتورک و ام ال ام و فروش مستقیم
5 از 1 رای
  1. سلام دوستان نتورک به سه دسته ارزی و محصولی و خدماتی تقسیم میشه اگه مایل هستید اطلاعات بهتری نسبت به شرکت ها و انواع نتورک بدست آورید یا از خرید اجباری و ماهانه خسته شدید میتونید به آیدی _ _ x _ _ تو تلگرام بهم پیام بدین

    1. با سلام خدمت شما کاربر گرامی
      به علت اینکه تبلیغ در دیدگاه ها خلاف قانون سایت مارکت ام ال ام می‌باشد

      آدرس آی دی وارد شده در دیدگاه شما پاک شد.
      با تشکر

    2. درود بر دوستان
      بسیار عالی است ولی در ایران این گونه شرکتها کالاهایشان چه از نظر کیفیتی و چه از نظر قیمت مناسب نیستند و اکثر افراد را به چالش میکشند و انتظار دارند روزانه 8 ساعت در دفاتر آنها حضور فیزیکی داشته باشند و اینکه باید حتما مبلغی را که خارج از توان فرد است را خرید نملید

  2. مسئله اشباع و سهم بازار
    با در نظر گرفتن مسئله تصاعد و رشد نمایی تعداد زیرشاخه های هر نفر می توان به سرعت تعداد زیادی مشتری و در واقع تعداد زیادی فروشنده جذب کرد اما در جهان واقعی این امر ممکن است؟ اگر تعداد زیرشاخه های هر نفر را ۴ نفر در نظر بگیریم و نفر اول ده لایه زیرشاخه داشته باشد رقم باور نکردنی یک میلیون و نفر می رسیم. آیا یک شرکت بازاریابی با حوزه محدود کاری و محصولات تخصصی می تواند یک میلیون بازاریاب داشته باشد؟ مسئله ای که در این مورد شرکت با آن روبه رو میشود مسئله اشباع بازار است. پس از مدتی بازاریاب های جدید که قصد دارند زیرشاخه بگیرند با افرادی روبه رو می شوند که یا قبلا عضو شده اند یا قبلا به آنها پیشنهاد داده شده و مورد توجه آنها قرار نگرفته. در این زمان جذب عضو جدید و فروشنده اضافی برای اعضای جدید ممکن نیست و مجموعه با اشباع و رکود مواجه می شود.

    در اکثر شرکت های بازاریابی برای اینکه افراد به عضویت ترغیب شوند به آنها گفته می شود که برای فروش محصول مشکلی نخواهند داشت و اکثر مردم راغب به خرید محصول شما هستند. این جمله در ظاهر مشکلی ندارد اما وقتی در نظر بگیرید با افزایش شمار فروشندگان، عرضه کنندگان زیادی قصد عرضه محصول را دارند دیگر کشش بازار به پایان می رسد و رغبتی برای خرید این محصولات وجود نخواهد داشت.

    قانون پایه ای عرضه و تقاضا در اقتصاد بیان می کند که با افزایش عرضه تقاضا کاهش می یابد، حال در این مدل با افزایش تعداد فروشندگان عرضه محصول زیادی می شود اما به این نکته اساسی در بازار توجه نشده است که هیچ محصولی نمی تواند تمام سهم بازار را به دست آورد. یک محصول هر چقدر هم که با کیفیت، پیشرفته و خلاقانه باشد باز هم سهم محدودی از بازار را می تواند دردست بگیرد. با در نظر گرفتن این نکته ساده و توجه به اصل عرضه و تقاضا واضح است که بازار پس از مدتی به تعداد فراوان فروشندگان پاسخ مثبت نمی دهد و سرانجام جلوی رشد نمایی این هرم را می گیرد. اما وقتی رشد هرم متوقف شود چه اتفاقی رخ می دهد
    و آنگاه هرم فرو می ریزد
    وقتی هرم به حداکثر رشد خود برسد و تعداد بازاریاب ها از حد کشش بازار عبور کند تعداد زیادی بازاریاب تازه کار که قصد کسب درآمد دارند نمی توانند فروش خوبی داشته باشند، اما سرشاخه ها که از سهم فروش تعداد افراد زیادی از زیرشاخه های خود بهره می برند آسیبی نمی بینند. بدین ترتیب پس از مدتی سود زیادی عاید عامه فروشندگان نمی شود اما سرشاخه ها که تعداد آنها زیاد نیست سودهای کلانی می برند.
    ثروت بالا با بازاریابی شبکه ای؛ سراب یا واقعیت؟
    معرف های بازاریابی شبکه ای برای جذب افراد جدید به عنوان فروشنده علاوه بر استفاده از تکنیک های کلامی و انگیزشی با وعده درآمدهای بالا به جذب فروشنده اقدام می کنند. آنها با مثال زدن درآمد های چشمگیر سرشاخه ها و بازاریاب های موفق سعی در جذب شما خواهند داشت اما آیا همه بازاریاب های شبکه ای به درآمدهای میلیونی دست می یابند؟ بیایید باهم به آمارهای جهانی نگاهی بیاندازیم:

    تنها ۱۰ درصد فروشندگان شرکت Amway’s (از قدیمی ترین و بزرگترین شرکت های مبتنی بر بازاریابی شبکه ای در آمریکا و جهان) در انگلستان موفق شده اند درآمدی کسب کنند.
    از ۳۳۰۰۰ فروشنده مورد بررسی از شرکت Amway’s تنها ۹۰ نفر موفق به کسب درآمد در حد متوسط جامعه شده بودند؛ که نشان دهنده ۹۹٫۷ درصد عدم موفقیت است.
    در سال ۲۰۰۷ تنها ۱ درصد از فروشندگان شرکت Mona Vie’s موفق به دربافت سود شده بودند.
    در سال ۹۸ درآمد سالانه ۹۰ درصد از بازاریاب ها در امریکا از ۵۰۰۰ دلاردر سال کمتر بود که با درآمد حداقلی برای زندگی تفاوت فاحشی دارد.
    در سال ۲۰۱۰ درآمد ۸۴ درصد از فروشندگان شبکه Fortune در آمریکا از ۶۰۰۰ دلار در سال کمتر بود و ۳۰ درصد کل فروشندگان هیچ درآمدی نداشتند.
    تنها ۰٫۱۴ درصد از میان ۲٫۷ میلیون فروشنده شرکت Herbalife (از شرکت های بزرگ مبتنی بر بازاریابی شبکه ای آمریکایی) توانسته اند درآمد بالای ۲۰ هزار دلار در سال داشته باشند (این درآمد در آمریکا به مراتب از خط فقر کمتر است!) و ۹۳ درصد از فروشندگان هیچ سودی از محل فروش دریافت نکرده اند.
    آمارهای بالا گرچه حکم به عدم موفقیت قطعی همه بازاریاب ها نمی دهند اما نشان می دهند که نمی توان برای همه بازاریاب های شرکت درآمدهای هنگفت ماهیانه را متصور بود. در شرکت های بازاریابی گرچه سران شبکه و اعضای با سابقه که تعداد زیادی زیر مجموعه دارند درآمدهای عالی دارند اما درآمدهای فوق العاده با کار راحت برای همه اعضا به ویژه اعضایی که دیر به شبکه پیوسته اند، چندان منطقی به نظر نمی رسد.

    مسائل قانونی
    از سال ۱۳۹۰ در ایران شرکت های بازاریابی شبکه ای با مجوز رسمی وزارت صنعت شروع به کار کرده اند، هم اکنون نیز ۱۱ شرکت با مجوز در این زمینه کار می کنند.

    فعالیت های هرمی در اکثر کشورهای جهان غیر قانونی تلقی می شود ولی به واسطه تفاوت شرکت های بازاریابی شبکه ای با هرمی این فعالیت در برخی کشورها قانونی است. اما با این حال بازاریابی شبکه ای همواره محل انتقاد مراجع قانونی و اقتصادی بوده است.

    در سال ۱۹۹۸ فعالیت بازاریابی شبکه ای در خاک چین ممنوع شد. در ایالات متحده نیز سازمان تجارت فدرال FTC همواره با شک و بدبینی به شرکت های بازاریابی شبکه ای نگریسته است: “برنامه های شبکه ای که برای جذب فروشنده های جدید به شما پورسانت پرداخت می کنند غیر قانونی و هرمی هستند: چرا شرکت های هرمی خطرناک هستند: زیرا این برنامه ناگزیر وقتی شخص جدیدی برای استخدام نباشد فرو می پاشد و وقتی برنامه فرو بریزد غیر از افراد بالایی هرم دیگران دست خالی باقی می مانند”

    FTC در جایی دیگر بیان می کند که “تمام برنامه های بازاریابی شبکه ای قانونی نیستند، برخی تنها سرپوشی بر برنامه های هرمی هستند، در کل بهتر است در برنامه ای که حقوق شما به جای فروش خودتان به تعداد زیرمجموعه های شما بستگی دارد وارد نشوید”

    حکم شرعی بازاریابی شبکه ای
    طبق نظر اتفاق علمای شیعه انجام بازاریابی و فروش و گرفتن پورسانت اشکالی ندارد اما اخذ پورسانت بابت فروشیکه زیرمجموعه ها و زیرشاخه های شما انجام داده اند اشکال دارد. به بیان دیگر تنها بخشی از سود که بابت فروش کالا توسط خود شما دریافت می شود حلال است و باقی سود (ناشی از فروش توسط زیرمجموعه شما) محل اشکال است.

    نمونه فتوای مراجع عظام تقلید (حفظهم الله) نیز به ترتیب زیر است:

    آیت الله مکارم شیرازی: تنها در صورتی که بازاریابی به صورت شبکه ای و زیر مجموعه ای نباشد و سود حاصله فقط به بازاریاب اول تعلق گیرد اشکالی ندارد و غیر آن اشکال دارد.

    مقام معظم رهبری: اینگونه معامله وجه شرعی ندارد.

    آیت الله سیستانی: اگر به صورت زنجیره ای و هرمی ادامه یابد محل اشکال است.

    بنا به فتوای جمهور فقهای شیعه کسب درآمد از محل فروشی که زیرمجموعه ها و بازاریاب های دیگر انجام می دهند شرعا جایز نیست و مصداق “اکل مال به باطل” است.

    چند انتقاد اساسی
    زورق به گل نشسته بازاریابی شبکه ای در سالهای طولانی راهی به دریای آرامش نیافته است

    نظام اقتصادی جهان بر اساس قانون ساده اما کارآمد عرضه و تقاضا کار می کند. “دست پنهان آدام اسمیت” همواره به تعدیل بازار می پردازد و مانع سقوط یکباره بازار می شود. با بالا رفتن عرضه، تقاضا و قیمت کم می شود و این نظام تعادل را همواره در بازار حفظ کرده است اما نظام بازاریابی شبکه ای در این زمینه مشکلاتی اساسی دارد.

    شاید شنیده باشید که این روش یک روش نوین بازاریابی است اما این جمله اصلا صحت ندارد. اولین روش های بازاریابی شبکه ای در سال ۱۹۳۹ توسط Amway’s امتحان شدند. گرچه بازاریاب های شبکه ای مدام از ناکارآمدی روش بازاریابی کلاسیک و سقوط قریب الوقوع آن حرف می زنند و ادعا می کنند روش بازاریابی شبکه ای به زودی به روش بازاریابی غالب جهان تبدیل خواهد شد اما زورق به گل نشسته بازاریابی شبکه ای در سالهای طولانی راهی به دریای آرامش نیافته است. با گذشت سالها هنوز بزرگترین شرکت های این عرصه از جمله شرکت کذایی Amway’s نتوانسته جایگاهی بزرگتر از صدمین خرده فروش جهان را به دست آورد.

    ذات بازاریابی شبکه ای باعث می شود این ماشین زیر وزن خودش له شود. اما چگونه؟ بازاریابی شبکه ای با وعده موفقیت و داشتن زیرمجموعه های پرتعداد برای هر توزیع کننده اقدام به کار می کند. فرض کنید همه چیز خوب پیش رود و فروشنده ها روز به روز بیشتر شوند. وقتی تعداد فروشنده ها به واسطه افزایش نمایی و تصاعدی به حالت نهایی خود برسد دیگر بازاریابی برای استخدام موجود نخواهد بود. حال شرکت با انبوهی از فروشندگان رو به رو است که قصد دارند محصولات را به خریدران عرضه کنند اما کدام خریدار؟ خود خریداران تبدیل به فروشنده شده اند. دیگر در سمت خریدار کسی نمانده و همه قصد فروش دارند. در این حالت حجم عظیم عرضه و میل بالای فروشندگان به عرضه کالا و اشباع بازار باعث ضرر گسترده توزیع کنندگان رده پایین می شود.

    در شرکت های اصلاحا سنتی (اصلاح مورد استفاده بازاریاب های شبکه ای برای شرکت های غیر شبکه ای) یک نظام منظقی برای کنترل عرضه و تقاضا وجود دارد. شرکت به کانال های فروش خود دسترسی دارد و می تواند برای تنظیم عرضه و پاسخ به تقاضا آنها را کنترل کند اما در نظام بازاریابی شبکه ای انبوهی از فروشندگان با انگیزه کسب درآمدهای هنگفت و با اشتیاق فراوان بدون هیچ گونه تنظیم و برنامه ای قصد فروش دارند. چه کسی آنها را مدیریت می کند؟ چه کسی می تواند آنها را کنترل کند؟ تنها یک عامل باعث کنترل آنها می شود: سقوط ماشین بازاریابی شبکه ای به واسطه اشباع بازار همه چیز را کنترل می کند اما بهای این کنترل نابودی برنامه است. شما وقتی از بازاریابی شبکه ای برای شرکت خود استفاده کنید سوار بر یک موج شده اید که گرچه می تواند شما را به سرعت به مقصد برساند اما امکان کنترل کمی روی برنامه خود دارید.

    ماشین بازاریابی شبکه ای بدون ترمز حرکت می کند؛ تنها راه کنترل آن برخورد به دیوار است!!

  3. موارد خلاف و غیرقانونی در شرکت ها و برای بازاریابان

    هر بازاریابی باید این موارد را بخواند و به آنها پایبند باشد. که در ایران رعایت نمکنند
    بر اساس ماده ۱۰۵۵ جدول تخلفات آئین نامه انضباطی شرکت ها بر این اساس میباشد.
    هر گونه از موارد زیر غیر قانونی بوده و پیگرد قانونی دارد

    برخی از تخلفات در بازاریابی شبکه ای

    ایجاد هرگونه صفحات مجازی جهت جذب بازاریاب (۱۰۰۳)
    برنامه ریزی و برقراری استراتژی فروش (۱۰۰۲)
    خرید فروش بین بازاریاب با بازاریاب (۱۰۰۵)
    اعلام کسب درآمد های خلاف واقع خارج از طرح درآمد زایی شرکت (۱۰۰۶)
    معرفی کار با انجام تبلیغات غیر واقع و اغوا کننده (۱۰۰۷)
    انتشار و ارائه هرگونه اطلاعات نادرست و دروغ پراکنی به بازاریاب و همکاران (۱۰۴۲)
    این موارد اعلام شده تخلف محسوب شده که علاوه بر برخورد شرکت ها بر اساس آئین نامه انضباطی، شخص بازاریاب نسبت به تخلفات خود نزد کمیته نظارت بر فعالیت بازاریابی شبکه ای باید پاسخگو باشد.

    شرکتها هم پاسخگو نمیباشد فقط حرفه ای گول زدن است