حرف زدن راحت تر از عمل کردن است، اما مطمئنا باید “نه” شنیدن را یاد بگیرید،
حتی اگر مسیر فروشتان منتظر شنیدن “آره” است. حقیقت این است که هر “نه” شما را یک گام به “آره” نزدیک تر می کند. “نه” آنطورها هم که بنظر می رسد به معنای بن بست نیست، بلکه یک تغییر مسیر است که به تقویت مهارت های شما برای آینده کمک می کند. اما حواستان باشد که نباید این “نه” را به خودتان بگیرید و مسئله را شخصی کنید، بلکه باید ثابت قدم و کوشا باشید. در واقع، با پنج گام زیر می توانید خیلی راحت مخالفت ها را مدیریت کنید حداقل در مورد من که جواب داده اند!
– ایجاد روابط دوستانه
اهمیت ایجاد روابط دوستانه با دیگران را دست کم نگیرید بعلاوه، در فروش مستقیم نتورکینگ و ایجاد روابط حرف اول را می زند. این گام را در پیش بگیرید تا خیلی زود ببینید که با مخالف های کمتری مواجه می شوید. سعی نکنید با زور حرفتان را به کرسی بنشانید، بلکه باید خود را برای یک مکالمه دوطرفه آماده کنید. حتما حواستان باشد که به صحبت های دیگران گوش کرده و سئوال های بجا بپرسید به این ترتیب، نه تنها نشان می دهید که به نظرات آنها علاقمند هستید، بلکه اعتماد آنها را جلب کرده و بهتر می توانید دلیل مخالفت آنها را درک کنیدبعلاوه، این گام به شما اجازه می دهد تا واکنش های مرتبط با موضوع از خود نشان دهید. نکته جالب اینجاست که تحقیقات نشان داده اند تشویق کردن افراد برای صحبت کردن درباره خودشان، چه به صورت رو در رو یا از طریق رسانه های اجتماعی، همان حس لذت بخش غذاخوردن یا پول درآوردن را در افراد ایجاد می کند. پس می توان گفت که یکی از بهترین روش ها برای ایجاد یک رابطه دوستانهی قوی است.
2– بومرنگ
کاملا واضح است که آشنایی با روش های واکنش درست و موفق به مخالفت ها کار دشواری است. با اینحال، بنظر من یکی از روش های کارآمد در این شرایط این است درست مثل یک بومرنگ. برای مثال، یکی از مخالفت هایی که بسیاری با آن مواجه می شوند این است که: “وقت ندارم”. در جواب این مخالفت باید بگویید: “این دقیقا همان فرصتی است که می خواهم در اختیارتان قرار دهم. اگر به شما نشان دهم که چطور یک کسب و کار موفق داشته و درعین حال وقت کم نیاورید، حاضر هستید به حرف های من گوش کنید؟” احتمال زیاد پاسخ مثبت دریافت می کنید، یا حداقل مخاطب شما کنجکاو می شود تا به صحبت هایتان گوش کند. یا یک مخالفت دیگر “من پول ندارم” است که می توانید به این شکل به آن پاسخ دهید: “من هم دقیقا همین فکر را می کردم، اما اگر پول لازم برای انجام کارهایت را نداری، بهتر است به ایده های من درباره کار گوش کنی”.
3- شوخ طبعی
با اینکه شوخ طبعی در این مسیر به شما کمک می کند، به این معنا نیست که باید آواز بخوانید، برقصید یا همیشه لطیفه تعریف کنید! بااینحال، حفظ نوعی حس شوخ طبعی برای از بین بردن استرس، ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد مفید است. بعلاوه، این ویژگی به شما کمک می کند تا نشان دهید که از مخالفت ها ناراحت نیستید. شوخی کردن در مورد خودتان یا موقعیت استرس زا با لبخند روی لب ها همراه شده و تنش زدایی را تضمین می کند. اما در استفاده از این گام دقت کنید آن را در سطح جزئی و مناسب نگه دارید، چون مسخره کردن دیدگاه هایتان اصلا ایده خوبی نیست! با اینکه باید در این مورد دقت داشته و زیاده روی نکنید، شواهد نشان می دهند که مزایای شوخ طبعی در شرایط فروش ارزش امتحان کردن را دارد.
4- تمرین، تمرین، و باز هم تمرین
از قدیم گفته اند “کار نیکو کردن از پر کردن است” که دقیقا مصداق آن در همین جا دیده می شود! خیلی مهم است که خیلی راحت درباره کسب و کار خود صحبت کنید. وقتی پای خلق و خوی شخصی در میان باشد، باید اعتماد بنفس کافی برای مواجهه به مخالفت ها را داشته باشید. بنظر من بهتر است چندین سناریوی احتمالی را با دوستان یا اعضای خانواده خود امتحان کنید تا همه پیامدها پیش بینی شوند. یک فهرست از 10 مخالفت احتمالی و پاسخ های قانع کننده خود تهیه کنید. آن را کنار گذاشته و هر چند وقت یکبار به روزرسانی کنید. تمرین کردن پاسخ ها به پرورش مهارت های شما در آینده کمک کرده، و یاد می گیرید که “نه” پایان کار نیست، بلکه صرفا یک تغییر مسیر است.
5- پشتکار داشته باشید-هرگز تسلیم نشوید!
اگر اولین برخورد شما با یک شخص ختم به “نه” یا “شاید” شد، کار را همان جا رها نکنید. همه مکالمات خود را با تعیین یک قرار ملاقات برای گفتگوهای بعدی به پایان ببرید. این قرار بعدی می تواند از طریق تلفن، ایمیل، رسانه های اجتماعی یا جلسه حضوری باشد بالاتر از سیاهی که رنگی نیست! بااینحال، هرگز تسلیم نشوید، چون یک “نه” می تواند به معنی “فعلا نه” باشد و یک سیب را که به هوا بیاندازید تا پایین آمدن هزار چرخ می خورد. بسیاری از آمار نشان داده اند که اکثر فروش ها در تماس های پنجم تا 12اُم با مشتری احتمالی صورت می گیرند. این رقم هرچه که باشد، مقاومت و پشتکار ارزش آن را دارد. البته، همه روزها برای تماس با یک مشتری احتمالی مناسب هستند، اما آمار نشان داده اند که بهترین شانس برای گرفتن جواب از طریق ایمیل زمانی است که آن صبح زود یا عصر، یا در تعطیلات پایان هفته ارسال کنید. بعلاوه، تحقیقات حاکی از آن هستند که سه شنبه ها و شنبه ها برای نتورکینگ بهترین روزها هستند، اما اگر بتوانید با مشتری ها رابطه خوبی ایجاد کنید، همه روزها برای دریافت خبر از طرف شما خوبند.
منبع:مارکت ام ال ام
مطلب پیشنهادی:راز موفقیت سارا رابینز
